- 営業だけど、うまく取引先と話せない。
- 就職活動中で営業志望だけど、雑談がどこまで必要なのか不安。
- そもそもコミュニケーションが苦手。
そんな方は多いのではないでしょうか？
アイドリングトークができれば、その悩みは解決します。
しかし、使い方を間違えると逆効果にもなり得るアイドリングトーク。
今回はそのアイドリングトークに焦点を当て、営業トークについて解説します。
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目次
アイドリングトークで営業成績を上げる
自社の製品やサービスの宣伝をする営業。
商談しかやらないという企業も、場合によってはあります。
しかし、商談のなかでは製品やサービスとは関係のない話も交えることがほとんどです。
ここからは、アイドリングトークについて紹介します。
営業で問われる雑談力「アイドリングトーク」とは
アイドリングトークというのは、本題とは関係のない雑談のことです。
世間話やアイスブレイクと言い換えることもできます。
営業では、いかにアイドリングトークをうまく挟めるかが重要です。
企業の顔といえば営業です。
営業マンがいきなり商談を始めると違和感がありますよね。
アイドリングトークを入れることで、違和感なくスムーズに商談を行うことができます。
効果的に使えば、取引先からの信頼を勝ち取り、営業成績を上げることも可能です。
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アイドリングトークのメリット3つ
アイドリングトークの効果は主に３つあります。
- 関係構築
- 情報収集
- 実力を示す
アイドリングトークはなんとなく必要だと思っていたではなく、以上のような効果があることを認識して、営業に臨むといい結果が得られます。
それぞれ順に紹介します。
①関係構築
取引先との面談を重ねるなかで、アイドリングトークを行う時間は増えていきます。
アイドリングトークに費やす時間が長くなればなる程、基本的には関係が構築され、親密度が上がります。
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②情報収集
アイドリングトークは、情報収集に欠かせません。
相手の価値観を知るためにも、アイドリングトークを活用しましょう。
業界の雑談にもっていけば、他社との関係を知ることも容易です。
③実力を示す
アイドリングトークのなかで自慢にならない程度で、それとなく自分の実力を示すことも可能です。
契約前であれば、契約していただいた場合の自分の実績を伝えましょう。
契約後であれば、その取引によって得られた社内での評価を伝えると効果的です。
アイドリングトークのなかで実績を示すことで、感謝を伝えると同時に、自身の実力を示すことができます。
使い方に注意！アイドリングトークのデメリット
物事には必ず例外が存在します。
「アイドリングトークはあった方がいい」のは一般的な意見ですが、これにも例外が3パターン存在します。
ここではアイドリングトークのデメリットになり得る3つのパターンについて説明します。
①アイドリングトークが苦手な取引先
取引先には口数が少なく、話すことが苦手な方もいます。
話すことが苦手な営業先の方にアイドリングトークをすると、ストレスを与えてしまいます。
その場合は、アイドリングトークは避けた方が無難です。
②早く要件が聞きたい取引先
忙しいビジネスマンには、要件だけを手短に聞きたいという方もいます。
「雑談なんていらないから、早く本題を話してくれ」と考える合理的な性格の取引先には、アイドリングトークはやめておきましょう。
営業マンが来ている時点で、目的は製品やサービスを売ることです。
③関係構築できていない取引先
会って間もない取引先は、情報がまったくない分、アイドリングトークがしやすいこともあれば、しにくいこともあります。
「何で知らないやつと雑談しないといけないんだ」
このような空気を感じたら本題から入り、アイドリングトークは後から少しずつ増やしていきましょう。
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パターンを見極めてアイドリングトークを活用する
以上の3パターンには、意外と多く出くわします。
無理に雑談すると逆効果になるので、本題から入るのもひとつの手です。
自然なアイドリングトークのコツ
ここまでは、アイドリングトークのメリットとデメリットを紹介しました。
次に、アイドリングトークを実施する場合のコツをお伝えします。
共通の話題をみつける
ありきたりですが、共通の話題は効果絶大です。
共通点は、多ければ多いほどいいです。
アイドリングトークをそれほど長くしなくとも、共通点があるだけで親近感を覚えます。
学ぶ姿勢を見せる
まったく共通点が見つからない場合もあります。
そのときは、自分が知らない相手の得意ジャンルに関し質問し、教えてもらう姿勢を見せましょう。
人は自分の得意分野を教えたがる傾向があるので、話がはずみます。
大切なのは学ぶ意識を持ち、学ぶ姿勢を見せることです。
タイミングを計る、タイミングを考える
一番重要なのは、アイドリングトークをするタイミングです。
アイドリングトークを最初からすることもあれば、途中や最後にする方が良いこともあります。
人によってタイミングは異なりますので、その時々で判断しましょう。
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スムーズに営業トークに入るには
アイドリングトークから、本題への入り方がわからないという方も多いでしょう。
はたから見れば無理矢理なやり方であっても、慣れると徐々に自然と本題に入ることができます。
営業初心者の方におすすめの方法は、本題と関連のあるアイドリングトークをすることです。
つまり、アイドリングトークを本題への足掛かりにするのです。
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アイドリングトークの例
営業をしていると、話のネタがなくなってきます。
そうならないために、アイドリングトークの具体例も確認しておきましょう。
業界ニュース
業界にもよりますが、業界ニュースが共通の話題になることがあります。
業界のニュースは毎日確認し、大きなニュースは必ずアイドリングトークで使いましょう。
得意先も興味のある話ですので、話に花が咲きます。
アイドリングトークから本題にも繋げやすいですね。
自己開示
自己開示することで、親密度は上がります。
特に、まだ関係の浅い得意先であれば、自分がどういう人間なのか、知ってもらう必要があります。
具体的には、自分の趣味や最近の失敗談が話しやすいのでおすすめです。
自己開示することで、相手も自分の話をしやすくなります。
周辺の飲食店
異動した直後に使いやすい話題です。
おすすめの飲食店を聞いた後は、次の面談までに必ず足を運びましょう。
お店での感想を伝えることで、「本当に行ったんだ」と思わせることができ、好印象です。
まとめ
今回はアイドリングトークについて、メリットやデメリット、コツ、具体例などを紹介しました。
アイドリングトークのメリットは3つです。
- 関係構築
- 情報収集
- 実力を示す
そして、デメリットになるパターンは3つです。
- アイドリングトークが苦手な取引先
- 早く要件が聞きたい取引先
- 関係構築できていない取引先
使い方に気をつける必要はあるものの、営業する上でアイドリングトークは必須のスキルです。
タイミングに注意しながら、効果的に使う方法を覚えると、自分の引き出しを増やすことができますよ。
